Cómo conseguir candidatos de calidad en multinivel

Si hablas con los profesionales más exitosos en marketing multinivel, todos dirán que la prospección es la clave del éxito. Es como buscar diamantes: los diamantes son muy valiosos, por eso no tienes que encontrar muchos para hacerte rico. En el multinivel, es lo mismo: todo lo que tienes que hacer es encontrar unos diamantes verdaderos. Pero cómo encontrarlos?

Primero, veamos lo que realmente significa un verdadero diamante en multinivel. Muchas veces, te sorprenderán. Te doy un ejemplo. Mi amiga Vilma era una viuda con más de 60 años de edad y con un hijo a punto de entrar a la universidad. No tenía educación más allá de la escuela primaria, vivía vendiendo ceviche en la calle y tenía un montón de deudas. Por fuera, Vilma no parecía un diamante, pero tenía una gran motivación para lograr el éxito: era la única que proveía en la casa y para la educación de su hijo. La primera cualidad de un diamante es un gran propósito o un “por qué” muy poderoso.

Hoy, Vilma es el top número 1 de la compañía de marketing en red que representa. Más allá del gran “por qué”, los diamantes como Vilma también están abiertos a un aprendizaje constante, les gusta enseñar a los demás, tienen compromiso con su negocio, son positivos, y se sienten agradecidos por lo que tienen.

Ahora veamos cómo puedes encontrar esos diamantes. Puedes tener diamantes en tu casa o dentro de tu grupo de amigos y conocidos. Podrían ser tus padres, hijos, otros parientes, amigos, compañeros de trabajo, pastor, contador, abogado, estilista, etc. Estas son las personas que forman tu mercado caliente (personas que conoces y que te conocen).

Normalmente, cuando una persona se une a una empresa de marketing en red, hace una lista de todas las personas que conoce y comienza a hablarles sobre su negocio. Desafortunadamente, en la mayoría de los casos resulta algo desastroso, porque como nuevo networker probablemente no esté preparado para manejar las preguntas y objeciones de sus prospectos.

Como prospectar de manera efectiva? En lugar de llamar a las personas que conoces para contarles todo sobre tu compañía, te invito a que dediques tiempo en conocer sus necesidades. En las conversaciones que tienes con ellos, hágales preguntas sobre el tiempo que pasa con la familia, cómo va su trabajo o negocio, qué vacaciones han planeado y cómo se están preparando para su futuro financiero.

Mientras haces estas preguntas, escucha e identifica las áreas que causan estrés para ellos: trabajan muchas horas, no pasan suficiente tiempo con la familia, no le alcanza el sueldo,  hay la posibilidad de un despido, etc. Toma nota de esas áreas.

Cuando tienes dos o tres áreas de estrés anotadas, es hora de presentar el concepto de tu negocio con una pregunta tipo: “Juan, tienes varias áreas que parecen estar causando estrés (mencionarlas), y me pregunto si ¿Estarías abierto a una posible solución? Si la persona responde que sí, entonces preséntale información sobre tu negocio y cómo será una solución para sus problemas.

Uno de los principales errores que cometen los nuevos distribuidores es pensar que patrocinar es algo que se hace de golpe, o todo o nada. En realidad es un proceso que requiere diferentes momentos para candidatos diferentes.

Randy Gage, un gurú en marketing de red, lo llama “peldaños de escalación”. Tomemos el ejemplo de Juan. Le presentaste la oportunidad de negocio. Hay dos escenarios. De repente le encanto y quiere empezar de una vez. Excelente! No es muy común pero puede pasar.  Lo más probable es que Juan aún quera pensarlo, entonces lo que tú debes hacer es escalarlo a una siguiente presentación. Si la primera presentación fue un one to one o una reunión en casa, entonces el siguiente escalón será una presentación de negocios, puede ser en un hotel o incluso en las instalaciones de la empresa. Si después este paso, Juan aún no está decidido, lo invitamos a un siguiente escalón, un evento más importante, como una conferencia, una videoconferencia, un seminario etc.

Al final de cada paso del proceso, tú tienes que organizar siempre la próxima reunión. Cada vez que un candidato vea la presentación, haga que sea un poco más grande que la anterior. Si estructuras de ese modo el proceso para conseguir candidatos, tendrás muy buenos resultados.

Recuerda que el trabajo de un profesional en network marketing se basa en buscar a gente que busca oportunidades y educarlos sobre la oportunidad de negocio o producto que tenemos. Les proporcionamos la información suficiente de modo que pueden tomar ellos mismos la decisión correcta, en el momento correcto. Si esto significa que aprovechan la oportunidad o compran su producto, perfecto. Si no lo hacen, perfecto también. Esta es la diferencia fundamental en la filosofía que separa a los verdaderos profesionales de los demás.

Ok, ya hablamos del mercado caliente, pero ahí afuera hay todo un mundo lleno de diamantes. Cómo buscar candidatos en el mercado frio?

Erick Worre, otro gurú en marketing en red, comenta que los verdaderos profesionales en esta industria son los que desarrollan la habilidad de encontrar gente nueva de manera constante para asegurarse que su lista de contactos inicial nunca termine. Por eso menciona la importancia de crear una “Lista de Candidatos Activos”, agregando por lo menos dos personas a la lista cada día. No importa si son o no prospectos (algo sumamente importante es no prejuzgar a nadie), la idea es agregarlos a la lista, hacerlos amigos, desarrollar una conexión y cuando el momento sea apropiado, ayudarlos a entender lo que tienes que ofrecer.

Claro, para poder agregar personas a tu lista, tienes que conocer gente a propósito. Es difícil conocer nuevas personas si te quedas en la casa todos los días. Por eso es importante salir. Hacer cosas. Apuntarse a cursos, participar como voluntario en causas que te apasionen, hacer networking en varios eventos que te interesen. Hay un montón de plataformas en línea para encontrar eventos, muchos de ellos incluso gratis, así que aprovecha.

Ahora, la otra manera de conseguir candidatos es que ellos te encuentren a ti. Eso se llama marketing de atracción. Tú te estableces como una autoridad dentro de tu rubro, un experto, y los prospectos de alta calidad vienen a ti. La semana que viene te contaré más sobre el marketing de atracción y cómo te puede ayudar a ti y a tu negocio en crecer de manera exponencial.

Abrazos,
Alina

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